每月不停飛過去、花4年才敲開中日客戶大門…鈺太董座親揭：如何打進歐美壟斷市場
攝影／陳睿緯
【撰文‧王子承】
過去MEMS麥克風晶片由歐美大廠壟斷已久，現在鈺太科技除了在筆電市場熬出頭，更在手機、助聽器、車用和耳機找到了新機會，並且取得不錯的成績。
隨着AI快速發展，也帶動邊緣運算需求提升，不管是筆電、手機、甚至車子都有可能導入AI。人要與這些裝置互動，就需要透過宛如「入口」的MEMS（微機電系統）麥克風下指令。
很多人可能不知道，以上產品裡的麥克風，竟是一家總部位於新竹的IC設計公司鈺太所提供。
瞄準長生命週期市場
靜心佈局耳機、車用10年
在2021年坐上全球筆電MEMS麥克風龍頭的鈺太，同年營收飆上歷史新高的27億元，更賺進1.5個股本。除了筆電市場，鈺太其實已悄悄佈局新市場多年，包括中國手機品牌、要價上萬元的頭戴式耳機、助聽器甚至是歐美、日系車廠，都是它的客戶。
「這些新事業以前營收佔比加起來只有2到3％，今年佔比預計會來到18％！」鈺太董事長邱景宏接受《今週刊》專訪時透露 。
鈺太由工研院出身的邱景宏在2005年創立，公司一開始就瞄準MEMS麥克風領域，但由於技術困難、市場封閉始終無法切入。
2015年，透過與封裝廠股東加高電子結盟，率先做出適用於筆電市場的數位式MEMS麥克風，打入聯想、華碩以及宏碁等筆電大廠，才正式熬出頭。
邱景宏回憶，因耳機、車用、助聽器產品在MEMS領域屬於高端市場，產品生命週期比筆電至少多了兩年、平均單價也高，公司早在2014年就已陸續投入研發。不過直到2019年公司在筆電打出成績也成功上櫃，纔有資金攻新市場、找新客戶，「我們當時目標很清楚，就是想做生命週期更長、不容易被更換的市場。」
邱景宏會投入這些新市場，也與他過往的經驗有關。2007年，邱景宏就成功開發出手寫板觸控IC、替公司賺了不少錢，但隨着產品被整合進主晶片中，產品問世的第3年，營收又重新歸零。那次經驗，促使邱景宏思考，「要做不會被取代、整合進去的IC。」
當然，挑戰隨之而來。有別於筆電品牌廠不少來自亞洲，但助聽器、汽車甚至高階耳機品牌都來自歐美，過去也是同業樓氏、英飛凌獨佔生意，邱景宏坦言「新領域技術門檻高、產品貴，客戶不會爲了幾塊錢的元件輕易換供應商。」因此爲了打開新市場，他除了督軍研發，也親自飛海外跑客戶。
花4年敲開多家廠商大門
展現彈性客製化能耐
雖有成立多年的對手擋在前面，但邱景宏分析歐美大廠產品大部分還是標準化元件，不一定能滿足有客製化需求的客戶，這給了與晶圓廠、封裝廠有深度合作的鈺太切入機會，「MEMS麥克風裡的MEMS感測器晶片、ASIC（特殊應用積體電路）晶片，我們想改都可以直接改，比較有彈性。」
邱景宏回憶，剛開始不只拜訪客戶時常吃閉門羹，且由於過去筆電產品規格透明，車用、助聽器多是客製化產品，連產品研發都遇到不少困難，「他們不信任新進供應商，所以不會告訴你規格。」在打新市場的前四年，邱景宏都還是單純與客戶經營關係，沒有替公司帶來任何營收，「生意短期內沒有成果，要繼續堅持是最難的。」
「我們在筆電市場也推進了6年才做到世界第一，其他領域本身就要有長期抗戰的準備。」過去耐心佈局筆電終於開花結果的經驗，讓邱景宏沒有選擇放棄，「如果我們每個月見面一次、持續3年，這樣不就有信任了嗎？我們就是不停地拜訪、不停展現自己的能力。」
透過積極與潛在客戶見面，還真的讓鈺太成功在第4年開始敲開日本車廠、中國助聽器品牌廠的大門，有了測試產品的機會。而邱景宏的「水到渠成」策略是，透過替廠商做出客製化的性能、尺寸，慢慢獲得客戶信任，之後有機會再開始接其他有營收的大案子。
各家廠商對鈺太開出了各式不同要求，比如助聽器廠要求鈺太晶片要省電、小尺寸，要能塞得進小小的助聽器，且能快速充電；車廠則要求晶片抗噪能力要強。
邱景宏指出，相較其他買標準ASIC晶片、MEMS感測器晶片封裝成麥克風的中國業者，或習慣賣標準品的樓氏，鈺太有相對彈性的封裝供應鏈，有隨客戶需求客製化調整的能耐。
最後，在邱景宏「不斷飛出國見客戶、不斷說服、不斷改性能」的循環下，終於，在2022年鈺太陸續通過品牌廠的考驗，去年開始在助聽器、車用麥克風和高階頭戴式耳機市場放量。在車用麥克風領域，鈺太今年更一舉成爲全球第四大業者，雖然市佔只有2％不到，但已樹立重大的里程碑。
獲中國手機品牌青睞
目標新產品營收佔比5成
不僅如此，鈺太2022年更與手機晶片龍頭聯發科結盟，去年底開始打進知名中國手機品牌供應鏈。一名法人指出，相比於年出貨量僅一億到兩億臺的筆電市場，智慧型手機市場出貨量高達十二億支，「對鈺太來說，等於是從無到有，多了一個幾億級的市場。」
邱景宏透露，過去公司成功打進筆電市場後，也有底氣開始進軍其他消費性市場，比如TWS（真無線藍牙耳機）、電視領域，只是受限於公司規模不大、知名度也有限，始終打不進競爭最激烈的手機市場。鈺太想進入手機市場，手機搭載的感測器也有愈來愈多的趨勢。「不過聯發科在感測器方面有點空白，剛好鈺太可以補這個位置，在聯發科集團內有可以發揮功能的地方。」所以2022年拍板同意由聯發科參與公司私募，目前持股鈺太近兩成。
「過去手機品牌挑選麥克風只有樓氏、歌爾兩個選項，現在透過聯發科的通路，我們加速進入手機市場，達到事半功倍的效果。」邱景宏透露，經由聯發科引薦，鈺太去年開始成功與中國幾大手機品牌廠聯絡，目前手機MEMS麥克風已經陸續出貨，也出貨高度感測器給中國手機業者。而與聯發科的合作也不僅止於手機市場，鈺太正與聯發科電視晶片部門、達發TWS晶片部門合作。
一名MEMS業界人士表示， MEMS晶片難做、單價又低，長期被樓氏、博世、英飛凌等業者掌控，陸廠想自制很久都不算成功。而鈺太靠着ASIC晶片、封裝達到差異化，就算部分MEMS晶片仍須外購，仍打下MEMS麥克風江山，代表公司研發、供應鏈管理有獨到之處。
另一名關注鈺太的法人則觀察，過去兩年雖因筆電市況低迷影響鈺太業績，但隨着公司打進手機供應鏈，今年有望回到過去年賺一股本的水準。
回首來時路，邱景宏感嘆，雖然MEMS產業競爭者不多，新市場卻要以4到6年爲單位才能打進去，但臺灣公司很少能容忍一個產品要熬這麼久才能賺錢，「只要一賠錢就很緊張把它停掉。」他認爲，鈺太之所以能接連打下筆電、助聽器、車用甚至到現在的手機市場，就是因爲「我們靜下心來、長時間地投入一件事情。」
眼看新產品線已小有成績，邱景宏預告，下一階段目標是3到4年後，手機、助聽器、車用、耳機這四條新產品線營收佔比要逐漸拉昇到4至5成，「而且這四個領域目標都是要做到第一！」
他也不忘補充說，儘管公司也計劃切入重力感測器、光學感測器等更多種類感測器，但現階段目標就是把現有事業做到第一，「我們不會有爆發性成長，就是在各個領域慢慢增加，就像我們過去花了6年在筆電做到市佔6成一樣。」
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